随着传统4S店亏损面积不断扩大,以及新崛起的以80后、90后为代表的中产阶级述求没有得到满足,此时能够实现线上线下融合,对传统汽车销售进行降本增效的汽车新零售成为行业新利器,市场笃定它开启了汽车销售的新时代。
靶心已定,汽车新零售是一片“肥沃的土地”。传统车企、电商平台以及致力于汽车新零售的行业“新人”纷纷加入战局,但这个新时代是继续由传统的车企、拥有流量优势的电商平台引领,还是将出现新的巨头,目前暂未有答案。
在汽车新零售行业中,有一家企业已实现突破性发展,它仅仅花了四年迅速崛起,他就是花生好车,花生好车手握凯欣、高盛、京东等顶级资本加持,短短四年直营门店突破500家覆盖400个城市,并获得2018年互联网公司前20称号。
面对花生好车井喷式的崛起速度,整个行业都在好奇,它是如何在传统车企、电商汽车玩家以及其它新零售平台中的夹击下突出重围,取得属于今天的战略局面?
万亿市场规模 汽车新零售浪潮已来
2018年,受多重因素影响,国内车市产销量出现下滑。其中,2018年12月汽车经销商库存预警指数显示为66.1%,环比下降9个百分点,同比上升18.33个百分点,库存预警指数位于警戒线之上。
低迷行情下的车市出现了增长难的局面,连原来日子最为滋润的4S店在去年也纷纷出现倒闭潮。根据《2018年1-7月全国乘用车市场调研分析报告》显示,全国只有32.8%的汽车经销商处于盈利状态,另外有26.7%的经销商持平,40.5%的经销商明确表示处于亏损状态,经销商亏损面扩大。
不过所幸的是,随着大数据技术、云计算技术、移动支付技术这三大互联网核心技术的发展,让汽车新零售实现大数据以及线上线下联动有了可能性,加上国家层面《汽车销售管理办法》新规的鼓励,这一切都让汽车新零售有了可以生存的土壤,于是这几年汽车新零售迅速规模化。
市场分析人士认为,万亿级汽车产业,受益于新生代消费主体的崛起和消费观念的演变汽车新零售即将迎来黄金十年。
以花生好车为例 解析汽车新零售三大特点
那么,相比传统汽车销售,究竟汽车新零售具备哪些特点能够实现相较于传统汽车行业的降本增效?
汽车新零售的出现来自于传统汽车零售(4S店)普遍存在四大痛点,即单店投入大,单品牌经营、大城市聚集、金融渗透率低。
而针对汽车新零售的特征,花生好车联合创始人陈鹏云表示,“汽车新零售的本质还是销售,但是新的是销售内容、渠道和手段,新零售以客户为主,最主要通过线上获客释放潜力,从而逐渐覆盖车辆全生命周期,以及更加深层次的渠道下沉。”
根据陈鹏云的描述,我们发现汽车新零售表现出以下三大特点:
一是线上和线下结合,打开获客通路。传统4S店的销售强调线下的体验度,电商汽车销售则强调线上的快捷性,而汽车新零售通过线上数据来获取用户的画像和购车意愿与其他特征,并结合线下的场景感和体验感,从而达到提升用户转化率的效果。例如花生好车就选择了多形态的城市小展厅、进行三四线城市的渠道下沉,同时再融合在天猫等平台的旗舰店,实现网上销售线下交付,从而实现整个行业效率的最大化。
二是通过全流程大数据化管理,提升行业效率。大数据的存在以及数字化的过程,能够帮助企业在研发、生产、物流和销售全流程进行针对性的改造和升级,从而帮助节省成本,增加效率。
三是汽车新零售更加强调在金融上的创新。例如花生好车采用的“先用后买,终身服务”的理念,秉承“低首付,低月供,低门槛”的三低标准,这种灵活的金融用车模式使花生好车在一众传统汽车销售市场中脱颖而出。
进击四年 花生好车展现巨头潜质
探寻汽车新零售行业的发展,通过分析行业的典型案例的崛起过程尤为重要,花生好车就是这样一个典型案例。据了解,花生好车在2015年成立,仅仅1年后花生好车业务量突破1万台;发展至2018年,这家公司的全国线下直营门店突破500家,甚至遍布全国400余座城市,背后拥有凯欣资本、高盛、京东数科、峰瑞等优质资本加持。
那么花生好车究竟是如何在市场打开局面?
众所周知,看一个企业能否在市场站住脚跟,率先要看这个企业的商业模式是否足够能够切中市场痛点,以及灵活应对竞争对手,而花生好车的模式也并不复杂,它采用的就是“直营+直租+直采”的三直商业模式。
关于直营,它选择了差异化场景落地的方案,也就是相较于传统强势4S店主要集中于一二线城市的郊区,花生好车选择避其锋芒,在三四五线城市布局,目前花生好车投入铺设直营门店500余家,大部分采用街边小门店的展厅形式,门店成本在几十万远低于4S店成本。
这种差异化直营店落地的打法,帮助花生好车成功地获取了那些传统行业并未重兵布局的用户。
为了进一步增加产品的吸引力,花车好车还选择了“直租”的方式,即降低用户购车门槛,比如出售10万元的经济型轿车,用户只要提交1成首付即1万元,之后每月月租再交两千多元就可以把车提走;在今年的618期间花生好车获得总订单量4374台的战绩,登顶天猫新车二手车类目销量第一名。
采用直租的方式实际是帮花生好车赢得传统汽车销售并未挖掘的增量市场。
此外,花车好车还采取了直接与主机厂对接采购的直采模式,这无疑将帮助花生好车降低成本,并突破4S点单一品牌的痛点。
商业模式的完美帮助了花生好车在市场成功杀出一条属于自己的路,那么此时的花生好车是否还有其他可以攻破的地方?答案是肯定,花生好车是一家专注于新车消费和金融的汽车服务平台,这种企业性质就注定它风控的体系是影响这家企业能否长久运营的关键。据了解,今年花生好车宣布正式接入中国人民银行征信系统,这让花生好车在了解用户征信数据上,防范用户信用风险上无疑有了重大突破,能大大的降低公司运营的风险。
与此同时为了提高用户的粘性,花车好车再通过主攻汽车后市场,提供全生命周期服务去让用户拥有更为极致的体验,对此,陈鹏云表示,用户需要更多的售后服务,包括保险服务,还包括交车之后是否有好的美容装饰、保险代缴这样的服务。花生好车要给客户提供用车的全生命周期,在这个生命周期内不断地叠加服务,不断发展壮大,去努力成为行业全新典范。”
有人总结花生好车的打法:“三直”的商业模式形成了一个稳定的三角关系,成功的帮助花车好车完成了个企业最为关键的两步:即用户的积累到用户的变现;其次提供更加完善的服务则帮花生好车实现了用户粘性以及口碑和复购率的提升;与此同时其在金融上的闭环则是保证这个企业没有漏洞能够能以长久运营。
正式从源头到终端的精密布局以及严谨把控,使得花生好车在汽车新零售领域,迅速崛起,快速领先。
