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“以往国内的MPV市场只有两种产品:一种是讲究的车,一种是将就的车,处于两个市场极端。要么只强调舒适性,满足商务接待,要么只强调大空间,满足拉货需求。对于那些想要兼顾有里有面的理性用户来说,纠结不可避免。”

在嘉际全国媒体试驾会上,吉利品牌销售公司总经理宋军直陈市场痛点。

用他的话来说,正是瞄准了这样的供需矛盾,预见到处于高低端产品中间地带的市场机会,吉利才主动做出取舍,历时5年推出旗下首款MPV,让消费者不再纠结。并且,通过后续多款MPV的产品矩阵,顺应多元化的消费需求和市场进化论。

2019年3月11日,“高端精品家用MPV”嘉际正式上市。此前,预售9小时订单迅速破万的出色表现,也让这款自我定位“MPV变革者”的新车先声夺人。

有别与以往MPV大空间的单一产品设定,轿车、SUV、MPV“三体合一”的开发理念,包含三种动力总成和11款细分车型的丰富选择,以及,2+2+2、2+2+3、2+3+2三种座椅的空间布局,让嘉际创下多个细分市场的第一和唯一。

那么,问题来了,嘉际敢做不同的底气来自哪里?面对依旧处于下滑通道的MPV市场环境,嘉际的信心又在哪里?此外,作为一款开拓全新细分市场的高端化产品,嘉际对于吉利汽车实现2019年151万辆的销量目标,又将扮演什么角色?对于后续吉利品牌的发展,又要承担怎样承前启后的作用?在海南万宁试驾活动现场,凤凰网汽车对宋军进行了专访。

以下为访谈实录。

记者:作为吉利旗下首款MPV车型,“迟到”的嘉际对于吉利或者细分市场意味着什么?

宋军:嘉际是原计划于2018年底上市的产品。但还是选择了等待,原因有几个:一是2018年有多款新车集中上市,还没让市场充分理解和消化;二是吉利始终坚持要对品质负责,也要对前面上市的产品负责。吉利一直没有忘记品质发展,即使因为投放了这款产品会有短期的销量提振效果,我们也没有为了完成年初制定的158万辆目标匆忙地投放这款全新的产品。

同时,选择年后上市也是为了充分跟市场和消费者沟通清楚嘉际这款产品的特色。我们认为品牌和口碑的积累比市场销量数据更踏实。正是预见到MPV市场的广阔前景,嘉际承担着MPV市场变革者的历史使命,只有做好产品和用户沟通,才能帮助嘉际成为后来居上者。

嘉际的上市意味着吉利从“两轮驱动”到“三驾马车”的阶段。经过5年的准备,达到这个阶段。所有的参与者做了前人没有做的工作,这是从吉利产品战略角度的价值。

记者:今年1-2月,MPV累计批发量在21.3万辆,同比下降28.5%,下滑幅度远超行业水平。销量排名前十的车型大多也出现了两位数的下滑,嘉际如何应对目前这样的市场环境?

宋军:MPV市场的低迷,还是因为真实的消费需求没有被百分之百的贴合和满足。或者说,市场上宽大的一些SUV产品替代了这部分的选择,用户可以不选择不合格的MPV产品。所以说,根本原因还是用户的选择余地太小,或者是选择可替代的产品,并不代表正常用车需求的下滑。

至于如何做好市场工作,因为嘉际走的路是前人没有做过的工作,所以,对于我们来说,没有既往经验和成功案例可以参考,只有不断往前,不断摸索,寻求自我的突破。

记者:既然,吉利要做让消费者不再纠结的MPV,而且,对嘉际的目标用户、使用场景都有明确的设定,能否介绍一下后续MPV的产品规划,包括推出节点?

宋军:确实,我们认为从消费者对MPV车型的真实需求出发,你不能期望一款产品包打天下。那样只会增加选择的困难和纠结,所以嘉际才会锁定“高端精品家用MPV”的定位,做深打透,求精准,不贪多。今年下半年,会有第二款MPV产品如期推出。

如果我们仔细调研市场,就会发现MPV的需求差异化比轿车、SUV更加明显,对于产品设定、定价策略有更高的要求。比如5座、6座、7座的设定,智能化配置方面年轻用户的高端化、科技感需求,是更侧重性能表现,还是看重舒适或省油,不同地区实际上差异十分巨大。为此,我们在高中低配的产品排序和客户沟通方面,对经销商有针对性的培训,方便他们推荐给不同需求的客户。

记者:从国际化采购和供应商来看,产品同质化趋势不可避免,相比早先上市的传祺GM6、宋MAX这样的对手,嘉际如何与他们展开在高端化、精致度方面的差异化竞争?

宋军:从产品本身维度来看,同质化确实是一个趋势。但是,再同质化的背后,细微之处可以见到企业战略思考,还有成本支撑能力方面的差异。

规模大小的不同、成本承受水平的不同,对于解决客户需求也不一样。举个例子来说明产品细节上的差异。比如,车门缝隙,国际化的标准是每个门缝都有不同的要求,事实上,吉利从产品开发和验证角度,已经对标国际标准,对于每个门缝都有自己严苛的要求。

记者:和以往MPV主打大空间不同,嘉际的产品设定更加强调轿车式的底盘、性能与操控,接近SUV的高通过性,除传统燃油车型,微混、PHEV插混车型占到很大的比重,这样的产品设定和产品是出于什么考虑?产品布局对细分市场革新来说有什么现实意义?

宋军:中国MPV市场的现状,只有两种产品:讲究的车和将就的车。所以才让想要有理有面的用户产生纠结。

针对这种现状,嘉际的目标是成为MPV市场第一款不让用户选择纠结的“高端精品家用MPV”。吉利选择不纠结,主动做出取舍。MPV的市场前景很大,不能靠一款车型打天下,也不能让用户纠结。我们选择用多款产品来满足不同的需求。

对于嘉际的定位,它不是“我的车”,无论是围绕拉客需求出发的商务MPV,还是围绕载货需求出发的低端MPV,它更是一台“我们的车”,考虑的是一个目标用户,在家庭、职场等不同社会角色下,更多使用场景中,多元化需求的一种满足。比如,嘉际在性能、智能、高宽比等方面都在往全能的方向发展。只有做到这些,才能真正让用户们在选择MPV这种需要多方考量和平衡需求的产品时,做到不纠结。

记者:最近,国家出台的“减税降费”政策,让高端品牌和合资品牌都出现了一波产品官降潮,同时,新能源补贴政策也明确了新的标准,这些因素是否会对吉利达成151万辆的目标产生下压力?

宋军:2019年,我们预判市场存在品牌间、产品间、细分市场间的多维度结构调整,吉利之所以会定151万辆的销量目标,正是应对深度变化的市场环境。实际情况可能是有些原本体量较大的市场会出现下滑和萎缩,有些新的市场又会出现放大的机会。关键还是看自身有没有能力把握住。

至于新的新能源汽车补贴政策,吉利在推出新能源产品之初,根本没有考虑补贴,先考虑没有补贴的环境下,怎么办?补贴能够给用户带来更多利益当然最好,但是吉利无惧挑战,比如,嘉际PHEV车型在产品设定、开发之初就做足了充分的准备,不会受到政策波动的影响。

记者车:如果说,嘉际是MPV市场的革新者,那么,对吉利来说,推出首款MPV车型又有什么新的思考和启发?

宋军:第一个启发是,嘉际预定用户当中,家庭第二辆车的占比远远超出预期。我们预估是65-70%,实际情况却高达75-80%。这些成熟用户、老司机的需求往往非常明确和清晰,这对于吉利做好后续MPV产品有很大的启发,嘉际意味着吉利面对更加理性消费市场的新课题。

第二,吉利对于自己的定位,始终是“要做最懂中国消费者需求的品牌”。从嘉际来说,我们要做到跟所有合资的竞品和自主友商相比,在读懂和满足中国消费者需求方面有所不同。第三,除了产品力上的差异化,我们还要往前想得更深一层,就是用户满意度以外的其他维度,比如当出现产品极致同质化的情况下,我们该怎么办?答案是让消费者选择吉利产品的时候,除了产品之外的其他维度和体验都很棒。这也是22年造车过程当中,吉利投入品牌建设的更大价值,这同样是我们的新课题,也要早于其他自主品牌率先开展的一项工作。

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